Expectativa vs Realidad: 9 lecciones aprendidas durante mi primer año como CEO (Gerente General)

Actualizado: 3 abr 2020



Este es una historia de un Nathan Beckord, CEO of FounderSuite.com.


Empecé a trabajar en Foundersuite en el otoño de 2012, y lanzamos nuestro MVP (prototipo) a principios de 2013. Antes de esto, había estado 10 años como consultor de emprendimientos como Gerente de Finanzas / Gerente de operaciones, así que pensé que tenía una bonita y buena idea de qué me esperaba siendo CEO (Gerente General) por primera vez.


Estaba completamente equivocado. A continuación 9 áreas en las que la realidad divergió de mis expectativas.


1. Identificar las necesidades del cliente es sólo una fracción en la batalla de ajustar el producto en el mercado.


Soy un fan del modelo lean startup y nos esforzamos "construyendo cosas que la gente quiere". Pero la identificación de las necesidades del cliente y la creación de una solución para esas necesidades es sólo una parte de la ecuación. La otra mitad es la eliminación de los 1.000 pequeños puntos de fricción y las barreras a la adopción.


Por ejemplo, lanzamos nuestro producto llamado Investor CRM como una herramienta para realizar un seguimiento de las discusiones de los inversores: básicamente una manera de traer un poco de "orden en el caos" en la búsqueda de inversión. La herramienta se construyó utilizando las APIs de AngelList, LinkedIn, Google Calendar, etc, y estábamos recibiendo una gran cantidad de emails de ―amor cuando los primeros usuarios se registraban, pero el compromiso era muy pobre.


No fue hasta que empezamos a hacer llamadas 1-1 que descubrimos una gran cantidad de "bloqueadores" en la adopción: por ejemplo, muchos usuarios ya tienen listas de inversores que han recogido en Excel, por lo que necesitábamos hacer una función para poderlos importar. Otro ejemplo, la gente nos dijo que el CRM era como una pizarra en blanco vacía, que no sabían por dónde empezar. Se trata de un proceso continuo, pero la buena noticia es que cada vez que nos quitamos un obstáculo o punto de fricción, veíamos un aumento significativo en la adopción. ¡La gratificación instantánea!


2. Nadie da un duro por lo que estás haciendo (al menos al principio)


Hay toda una generación de emprendedores que tienen una percepción sesgada de que "un gran producto se vende solo". Esto es mentira. Claro, hay algunos productos que nacen virales como Mailbox o Pebble, pero estos son las excepciones extremas, no lo habitual. La mayoría de las startups, incluso las muy buenas, tienen que hacer un montón de ruido para conseguir que se le preste atención. Los fundadores de Xobni pusieron lo mejor hace unos años: "Nadie se preocupa por tu pequeña estúpida startup".


Naturalmente, pensé que seríamos diferentes, que seríamos de inmediato virales. Éramos una startup que desarrollaba un software para startups. ¿No es genial, verdad? Seguramente podríamos poner en marcha y de inmediato conseguir ser virales... ¿no?.


Lo que sí conseguimos fue un pequeño crecimiento a la hora de convertir cuando debutamos en Launch.co, como publicó VentureBeat. Pero el pico de crecimiento fue de corta duración, y como la mayoría de startups, tuvimos que comenzar de nuevo. Tuvimos que empezar a construir el negocio, ladrillo por ladrillo su comercialización. Tuvimos que hacer cosas que no son escalables, como Paul Graham comenta.


3. Los primeros evangelistas valen por dos, mejor, valen por tres su peso en oro.


Hay una gran cita de Brian Chesky de Airbnb donde dice: "es mejor construir algo que 100 personas aman que 1 millón de me gustas". Es un gran consejo y sin duda, no centramos tiempo ni la energía suficiente en el cultivo de "campeones" en los primeros días. En cambio, era un adicto a las métricas vanidosas como son el número de páginas vistas.


¿Por qué son tan increíblemente importantes los primeros usuarios apasionados? Muchas de las razones son obvias: tienden a decir a los demás (= marketing gratis) y te dan una retroalimentación muy valiosa sobre tu producto. Pero la verdadera razón por la que valen 3 veces su peso en oro es porque sus notas positivas de aliento te mantendrán motivado. Estoy bastante seguro de que hay una hada ―retroalimentación por ahí que sabe exactamente cuándo disparar una nota de ánimo positivo.


En pocas palabras, la próxima vez que pongas en marcha una nueva empresa, deberás religiosamente gastar el 75% de tu tiempo con los primeros evangelistas, para realmente llegar a conocerlos y hacerlos felices.

4. Mucha gente no está tan metida como tú


La cruda realidad: muchas de las personas que realmente tú quieres que les gustes tú / tu empresa / tu producto, simplemente no lo harán. Esto fue como una especie de shock, ya que en mi anterior carrera como consultor, había disfrutado de estrechas relaciones con mis clientes.


Pero el marketing de un negocio de consultoría es muy, muy diferente del marketing de un producto SaaS, y toma algún tiempo acostumbrarse al nivel de fracaso / rechazo. Con Foundersuite, tengo la suerte de tener un 25-30% de éxito con mi trabajo con los partners. Para ponerlo en perspectiva, esto significa que, literalmente, 7 de cada 10 veces que yo persigo un acuerdo de distribución, me sale un "no" (o más bien no hay respuesta en absoluto).


Al principio costó adaptarse, ya que se tiende a ser obsesivo con conseguir ganar acuerdos. Me consumía. Por ejemplo, hay una incubadora en Palo Alto con la que hemos estado hablando varios meses para asociarnos y nos gustaría incluso que llegáramos a una verbal suave "sí". Pero de repente todo quedó en silencio.


Ahora, me he dado cuenta de que a pesar de la persistencia, es de hecho una característica fundamental de los emprendedores, que en algún punto, es hora de reconocer cuando un acuerdo no va a suceder. No dejes que este tipo de acuerdos vayan en detrimento del negocio global.


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5. Un embudo de ventas completo cura todos los males


He aprendido que el mejor remedio para la lección 4 es mantener la parte superior de las ventas o del embudo rebosante de perspectivas. Así que cuando estés persiguiendo un objetivo que es "simplemente un no le gustas tanto" sigue adelante y rápidamente. Sigue adelante, ya que a veces incluso encontrarás que vienen hacia ti más tarde (siempre hay una agradable sorpresa).


6. No vendas tu producto, vende lo que los usuarios pueden hacer con tu producto


Está prestado / cogido directamente de Steve Jobs, y es algo que tengo que vencer en mi cerebro todos los días. Hay muchas capas y matices: hablar de los beneficios no de las características. Vender el "por qué" frente el "qué" o "cómo".


Ashton Kutcher en la película de Jobs lo resume muy bien: "Se puede hacer un gran producto, pero tienes que convencer a la gente de que lo que estás vendiendo es lo máximo. No estamos vendiendo computadoras, estamos vendiendo lo que pueden hacer con un ordenador. Una herramienta para la mente y eso, señoras y señores, no tiene límites. Porque la gente nunca va a dejar de creer en que pueden sacar más provecho de algo. No importa lo que uno sueña, tú puedes hacerlo. Mac te ayudará a conseguirlo".


7. " Los líderes de opinión " son como las supermodelos. Genial si te puedes acercar, pero...


Nuestro plan de marketing original se basó en una variación de lo que Chris Dixon llama la "estrategia de juego de bolos": conseguir influenciadores de la tecnología y líderes de opinión que adopten nuestro producto, y las masas los seguirán. Suena bien en teoría, pero conseguir un Paul Graham o equivalente que adopte, utilice y respalde tu producto tiene la misma probabilidad de éxito como conseguir Oprah conecte tu libro. En pocas palabras, las probabilidades de éxito son a muy largo plazo y para conseguir estos acuerdos durante meses tuvimos que regañar / mendigar / pedir favores.


En lugar de llegar a los vip, fuimos a las áreas del ecosistema de startups donde el ruido era significativamente menor. Empezamos a en las incubadoras, en los hackathons y espacios de co-working en lugares como Atlanta, Pittsburgh, Indiana, Hungría y Australia. Docenas o incluso cientos de ecosistemas emprendedores necesitan herramientas de productividad. El hambre es real y hemos visto una fantástica adopción. La lección aquí es saltarse a los "socios trofeo", como tratar de salir con una supermodelo. Son caros, consumen tiempo y son una molestia consigues aterrizar junto a ellos. En cambio, persigue a los que te necesitan.


8. Construir un producto es un camino más divertido de lo que esperas


En mi próxima reencarnación, quiero volver como gerente de producto. No tenía idea de lo guay era este trabajo hasta que me vi obligado a entrar en el papel de mi Product Manager cuando nos dejó para empezar su propio proyecto.


He conseguido completar con éxito el ciclo: idea -> prototipo -> feedback -> diseño -> desarrollo -> lanzamiento -> feedback-> iterar -> monetizar. Es muy gratificante.


9. La gente te va a sorprender de una manera impresionante.


Si has leído hasta aquí, te darás cuenta de que la mayor parte de las lecciones aprendidas implican aceptar el fracaso o la superación de obstáculos y rechazo. Pero una buena cosa que podrás llevarte es que a menudo los extraños, te van a sorprender de maneras encantadoras, también. Literalmente, mientras estoy escribiendo esto, un usuario de Foundersuite me escribió para decirme que acaba de publicar un comentario / oferta que brilla intensamente en la página de Facebook para todos los organizadores del Startup Weekend.


Este es un tipo que, voluntariamente, decidió promocionarnos en un poderoso conjunto de personas que colectivamente llegan a decenas de miles de emprendedores y clientes potenciales. Así que guay. Pero no es tan raro... Si estás haciendo algo interesante, y hacerlo por los motivos correctos (por ejemplo, el nuestro es que queremos hacer herramientas que ayudan a los emprendedores a tener éxito), entonces la gente va a hacer todo lo posible para ayudar. Es una cosa hermosa.




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