Get inside the mind of your customer: 10 Proven Psychological Triggers to Skyrocket Conversions
Alex Cattoni - Founder, The Copy Posse
Según Alex Cattoni existen 10 triggers psicológicos para usar en el marketing y redacción de textos publicitarios, con el fin de ser más persuasivo, revolucionario o efectivo. En este momento, a medida que más y más negocios se vuelven virtuales, los emprendedores deben ser buenos en la comunicación en línea para poder prosperar en este entorno que cambia rápidamente.
1. Prueba social
Es un poderoso trigger psicológico en el marketing de redacción publicitaria. Ver evidencia real de que otras personas usan y les gusta un producto, hace que sean mil millones de veces más propensos a creer que es un buen producto, por ende a confiar en la marca.
Según un estudio reciente, el 92% de los clientes leen reseñas en línea antes de comprar, el 40% se forma una opinión leyendo solo de 1 a 3 reseñas y el 88% confían en los testimonios y reseñas tanto como en las recomendaciones de amigos o familiares.
Hay un gran elemento de prueba social que a menudo los especialistas en marketing pasan por alto. Ese es el concepto de demostración, es decir, mostrar personas reales que utilizan y consumen un producto o servicio en tiempo real. Si bien los testimonios escritos o verbales de usuarios siguen siendo muy efectivos, las estadísticas confirman la gente hoy quiere pruebas.
El mercado es más inteligente que nunca y pueden identificar un testimonio incentivado o pagado.
2. Autoridad
Es una tendencia de las personas en aceptar una opinión, producto o servicio si está respaldado por alguien percibido como un experto o una figura de autoridad. Exhibir autoridad puede parecer legítimo y ayuda a ganar la confianza de la audiencia a lo grande. Estas se dividen en 3 conceptos.
Autoridad experta: Sus palabras tienen más peso, ellos automáticamente tienen más credibilidad, se puede provenir de credenciales más concretas como diplomas, títulos, premios o cobertura de prensa.
Autoridad de celebridades: Tienen una gran capital social y cultural, por lo tanto, un alto grado de autoridad percibida a pesar de no tener experiencia en el tema.
Autoridad de influencia: Hoy nadie puede negar el hecho de que los influencers en línea tienen una enorme cantidad de autoridad. Cuantos más seguidores se tenga, más autoridad se tendrá.
3. La escasez
Se refiere al concepto de hacer que los productos o servicios sean limitados de alguna manera, por lo tanto, más difíciles de obtener, esto da una potencial una razón para comprar y si no se hace, se perdería la oportunidad.
El marketing que utiliza la escasez a nuestro alrededor funciona. En ese sentido, los cuatro tipos más comunes de escasez son:
Precio (descuento por tiempo limitado)
Cantidad (queda solo una cantidad limitada)
Premium (bonificaciones por tiempo limitado)
Oferta (el carrito solo está abierto por un tiempo limitado)
Las campañas de ventas más efectivas utilizan al menos uno de estos tipos de escasez para impulsar a los clientes potenciales a actuar ahora, aunque también se puede combinar y utilizar varios a lo largo de una campaña completa.
Los consumidores son más inteligentes y tienen muy poca tolerancia a las tácticas de marketing falsas.
4. El por qué
Es necesario comprender la razón fundamental detrás de las acciones u opiniones de una persona para poder realmente creerlo; por lo tanto, cuando se utilice la escasez, el copy también debe comunicar de manera clara y efectiva una gran razón por la que la oferta es limitada, sin que sea exagerada, agresiva o engañosa.
Es mucho más probable que nuestro cerebro crea que algo es verdadero, real o legítimo cuando se da una razón o justificación.
Siempre es aconsejable incluir una razón por la que se está vendiendo un producto, ofreciendo un descuento y limitando la venta utilizando cualquier tipo de escasez, se necesita hacerlo creíble en la mente de los prospectos.
5. Voz activa
En el marketing, se necesita utilizar tanto como sea posible algo llamado "voz activa" en lugar de "voz pasiva". Una distinción rápida entre los dos sería: con la voz activa, el sujeto del verbo está realizando la acción, mientras que con la voz pasiva, el sujeto experimenta la acción, en lugar de realizarla.
Ejemplo:
"él lo manejó" vs "lo manejó él"
"los monos aman las bananas" vs "las bananas son amadas por los monos"
"tú escuchas esta presentación" vs "la presentación está siendo escuchada"
Como regla general, hay que utilizar la palabra "tú" tanto como sea posible en el marketing. Las oraciones más cortas y contundentes aumentan la fluidez en el procesamiento, los lectores pueden digerir los mensajes más fácilmente y es probable que experimenten una emoción positiva o una asociación con la voz activa porque atrae la atención. Esto ayuda a simplificar tu copy para hacerla más poderosa y persuasiva.
La herramienta Hemingway, indica cuándo se está usando voz pasiva frente a voz activa.
6. Personalización
No solo mantiene la atención de las personas, los estudios han demostrado que hace que las personas se sientan más en control, las hace más receptivas a la información porque reduce su percepción de la sobrecarga de información.
Incluir la personalización en el marketing como:
Dirigirse a los clientes potenciales por sus nombres
Recordar sus cumpleaños
Mencionar acciones anteriores en el historial de pedidos
Mostrar a los suscriptores que se está tomando las medidas necesarias para personalizar su experiencia, no solo los hace sentir especiales e importantes, también afecta los resultados positivamente.
Los usuarios de Internet esperan que conozcan sus patrones, quieren contenido relevante el 100% del tiempo.
7. Marcadores de coherencia
El uso de marcadores de coherencia agrega claridad y contribuye a mensajes más persuasivos. Hay que pensar en ellas como oraciones de transición, o "palabras puente", que conecten dos ideas o conceptos a través de diferentes párrafos.
Hacen que el copy sea claro y fácil de entender. Recuerda que el nivel de lectura promedio está alrededor del octavo grado, por lo que se debe mantener los mensajes simples para que sean persuasivos. Aquí hay una lista de palabras puente comunes que se usan con frecuencia:
La cosa es
Pero sinceramente
Ahora
Pero aquí está la cosa
Y aquí está el por qué
Por ejemplo
Pero sorprendentemente
A pesar de que
En otras palabras
En breve
Escucha
Verás
Esas palabras puente u oraciones conectivas a menudo terminan con "..." para indicar transiciones, mantener a las personas comprometidas con el tono y tener un flujo más conversacional.
Ejemplo:
Dove: cómo los marcadores de coherencia pueden hacer que un anuncio sea más persuasivo (ver Figura 1). Estos dos anuncios fueron referenciados en un estudio de Judith Komousky y realmente demuestra bien este concepto. Se puede ver que el anuncio de la izquierda en usa algunos marcadores de coherencia en negrita, mientras que a la derecha se han eliminado los marcadores de coherencia.
Figura N° 1
Fuente: Alex Cattoni
Cuando quitas los marcadores de coherencia, hace que el anuncio suene bastante discordante y sea más probable que el lector se vaya.
8. Un enemigo común
El sociólogo Georg Simmel lo dijo mejor cuando afirmó que "nada une a una nación, ni a cualquier grupo de personas, como tener un enemigo común". Con esto, no se está diciendo que se deba ser completamente político en la redacción porque sería contraproducente, sino que se reúna a la audiencia en torno a una causa, punto de vista o creencia común que se alinee con su sentido de identidad.
Un estudio de investigación indica que las personas tienen una necesidad básica de coherencia o de que las cosas tengan sentido.
Comunicar un enemigo común en la redacción y mensajería es una excelente manera de crear este sentido de pertenencia. Sin embargo, el enemigo no tiene por qué ser una persona, puede ser cualquier cosa que se oponga a lo que la audiencia busca y cree.
Alex indica que la gente quiere elegir un bando, apoyar a las personas o marcas que comparten el mismo punto de vista y sentido de identidad. Se puede utilizar este trigger psicológico en el copy llamando al enemigo y posicionando el producto como la solución que se opone a él.
9. La brecha valor-precio
Lo más importante que se debe recordar acerca de la oferta es que el valor siempre debe ser mayor que el precio. Cuanto mayor sea la diferencia, más irresistible será la oferta.
Los clientes deben ser educados sobre el valor de la solución antes de intentar venderla. Cuando el valor es menor que el precio, se obtiene una mala oferta, y cuando el valor es mayor que el precio, se obtiene una excelente oferta.
Entonces, si se desea aumentar la brecha valor-precio para mejorar la oferta, en realidad hay tres formas de hacerlo:
Yuxtaposición de precios: Aquí es cuando se comunica el valor comparativo más alto del producto, que es el valor que el cliente cree que está obteniendo en base a la percepción de un beneficio particular.
Añadiendo bonificaciones: Aumentarás aún más el valor de la oferta, y con cada bonificación que se ofrezca, mayor será el valor.
Ofrecer un descuento: Se puede reducir el precio aún más y convertirlo en una obviedad absoluta para tu audiencia.
10. La narración
La mente humana está programada para prestar atención y comprender historias. Es la forma de comunicación más antigua del mundo.
Esta forma de comunicación es absolutamente crítica para involucrar a la audiencia, especialmente en el mercado saturado y altamente competitivo de hoy. Se puede utilizar narrativas cautivadoras y estructuras de narración en las páginas de ventas, landing pages, campañas y copy del sitio web, creando identificación, compromiso, conexión y confianza con los prospectos.
Las regiones del cerebro que procesan la vista, los sonidos, los gustos y el movimiento se activan exactamente de la misma manera cuando estamos absortos en una narrativa convincente.
En conclusión, Alex Cattoni nos brinda esta lista de 10 triggers psicológicos que van a ayudar a que la redacción se haga mucho más persuasiva y creíble en la aplicación al marketing.
Antes de finalizar, Cattoni nos recomienda cuatro libros que se pueden leer o escuchar, con estos textos se podra dominar mucho más los triggers psicológicos y entrar en la mente de los clientes de una manera realmente auténtica.
"Influencia by Robert Cialdini" - Comparte los seis atajos que guían el comportamiento humano.
"Publicidad revolucionaria by Eugene Schwartz" - Un clásico de la redacción publicitaria y probablemente uno de los libros más rentables sobre ello.
"Previsiblemente irracional by Dan Early" - Habla de las fuerzas ocultas que guían las decisiones humanas.
"Save the cat by Blake Snyder" - Se trata de escribir guiones a la redacción publicitaria y al marketing.
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